Waarom leidt de story telling benadering tot eenvoudiger beslissingen voor jouw klanten en een meer blijvende relatie met jou?

De traditionele benadering is er eentje waarbij de overtuiging methode hangt op feiten, cijfers en meningen. Deze focus alleen wekt gedachten op die leidt tot emoties van ambivalentie of scepsis. Deze statistieken zien er goed uit, maar statistieken kunnen misleidend zijn en dingen kunnen veranderen. Veel mensen hebben geleerd om sceptisch te zijn over statistieken. Intelligente mensen begrijpen dat statistieken eenvoudig gemanipuleerd worden.

Dit is, grotendeels, wat mensen krijgen van hun internet bronnen: feiten, statistieken en meningen. Deze bronnen leiden vaak tot ambivalentie en erger, een vals gevoel van zekerheid. Zij hebben de menselijke factor nodig om een richting te kiezen waar zij werkelijk op vertrouwen.

Feiten en statistieken kunnen eenvoudig scepsis oproepen. Denk aan het volgende:

Adviseur:  Dit fonds heeft een vier sterren ranking van Morningstar

Klant denkt:  Waarom heeft het geen vijf sterren?

Adviseur:  Dit fonds was 23e uit de 123 in haar peer group

Klant denkt:  Ik zou graag no 1 tot en met 22 zien

Adviseur:  Dit fonds heeft indrukwekkende rendementen gehad de laatste drie jaar

Klant denkt:  Wie niet? Of: “Niet zo goed als de marktindex”

Opinies kunnen dezelfde verdedigingsmechanismes in gang zetten als feiten en statistieken, echter gepassioneerder. De meeste mensen hebben ooit in hun leven een mening van iemand gevolgd in een geldkwestie en zich de vingers gebrand. Wanneer mensen meningen krijgen over financiele producten en diensten zonder de onderliggende principes en filosofie te begrijpen die deze producten drijven, zullen zij vaak blijven hangen in een staat van emotionele onzekerheid met de ‘ Wat als zij het mis hebben?” vraag die blijft rondzingen in hun hoofd.

Geen adviseur wil emoties van ambivalentie, defensief zijn, scepsis of onzekerheid oproepen maar velen doen dit onbewust door de stijl van presenteren die zij kiezen.

De aard van redenering of rationale is dat zij een positie inneemt en die gaat verdedigen. Wanneer we adviesbenaderingen aangaan die exclusief op logica gebaseerd zijn – en emotie en gevoelens uitsluiten – zullen we daar de gevolgen van dragen. Veel van de praktijk van het overwinnen van bezwaren is nodig omdat het materiaal dat we gebruikten deze bezwaren al opriep!. Wanneer we feiten presenteren en speculatieve meningen zullen zij als een schok dienen voor het celebrale systeem van klanten en de directe, automatische response opleveren om zich terug te trekken en te verdedigen.

Beslissingen die voortkomen uit de traditionele adviesbenadering zijn op haar best lauw. De enige uitzondering hierop is waar jij en jouw klant een langdurige relatie hebben en beslissingen meer gebaseerd zijn op de relatie (en vertrouwen) dan op de effectiviteit van jouw presentatie. Hun optimistische kant zal logica bieden waarom het gaat werken. Hun pessimistische kant zal een rationale bieden voor falen en financiele catastrofe. Deze ambivalentie kan lang voortduren, ook nadat de beslissing is genomen.  Het kan onbeperkt doorgaan in de gedachten van jouw klant wanneer je niet het juiste emotionele fundament hebt gelegd. Deze soort twijfels zijn tweede natuur voor de meesten. Het is echter ook een symptoom van een klant die niet emotioneel en intellectueel is voorbereid op de onvermijdelijke eb en vloed van financiele producten zoals beleggingen.

De story telling benadering is niet alleen effectiever, het is leuker!  Het is leuk om illustraties te tekenen, verhalen te vertellen, ervaringen te delen en verbinding te vinden met de overtuigingen en dromen van jouw klanten.

Jouw klanten helpen om dat goede buikgevoel te krijgen is jouw hoofddoel. Wanneer zij zich goed voelen is de beslissing genomen. Je wekt de gewenste gevoelens op door de gedachten die je opwekt. De selectie van materiaal dat je gebruikt om specifieke gedachten op te wekken is cruciaal. Wanneer je erin faalt om de gewenste gedachten op te wekken zal de gedachten – emoties – beslissing cyclus tegen jou werken.

Wanneer het licht van inzicht komt bij jouw klant door het verhaal dat jij verteld hebt of een analogie die jij gedeeld hebt, heb je de sprong gemaakt in haar brein van adviseur naar financieel goeroe. Je bent een bron geworden voor niet alleen advies maar ook wijsheid en begrip.