Het lijkt niet uit te maken welk soort beslissing we maken – een aankoop, een loopbaan, een verhuizing, een onderhandeling – we vertrouwen instinctief op ons buikgevoel als reisgids.  Logica en rationale – hoog gewaardeerd in onze samenleving – zijn niet de ankers waarop men vertrouwt bij onze meest belangrijke beslissingen. We lijken, in feite, bijna altijd beslissingen te nemen op ons buikgevoel en buigen de noodzakelijke logica achter dat gevoel.  Het intuitieve buikgevoel is de motor van de beslissingen trein en logica en rationale zijn de auto’s die het vervoert.

Toch besteden wij in gesprekken met klanten veel te veel tijd met het vullen van de rationale autoboxen met feiten en cijfers en niet genoeg tijd om de motor proberen te beinvloeden die de trein voortstuwt – het buikgevoel. Een krachtig verhaal beinvloedt eerst de emotie die de beslissing bepaalt en voegt dan logica toe wanneer de klant erom vraagt.

Story Telling erkent dit eenvoudige feit:  Koop beslissingen worden meer bepaald door gevoelens dan door feiten. 

Betekent dit dat we feiten negeren? Absoluut niet!  De feiten worden simpelweg een deel van ons verhaal – maar niet HET verhaal. Feiten en cijfers alleen vormen een saai verhaal omdat zij grotendeels de kant van ons brein aanspreken dat handelt als een computer. We willen die kant van het brein tot op zekere hoogte aanspreken, maar om een beslissing te krijgen dienen we die kant van het brein aan te spreken die handelt als een filmdoek.  We willen geloof, overtuiging, vertrouwen, bevestiging, hoop en zelfs passie ontbranden voor de ideeen of producten die we beschrijven. De story telling benadering probeert leven in feiten en statistieken te blazen daar zij een ondersteunende rol spelen in het verhaal van de oplossing die jij adviseert.  Het is belangrijk om eerst te focussen op  het overbrengen van de juiste gevoelens. De juiste gevoelens leiden tot positieve  percepties en positieve percepties zijn de reden dat mensen een dienst, oplossing of advies inkopen. Je moet focussen op hoe jouw klanten voelen om een succesvolle adviseur te worden.