Warren Buffett vertelde ooit dat beleggen deels kunst en deels wetenschap is. Wij geloven dat het adviseren over beleggen ook deels kunst en deels wetenschap is. Maar de meerderheid van diegenen die adviseren over beleggen benadrukken veel te veel de wetenschap. Dat verveelt klanten niet alleen enorm, maar omdat financieel adviseurs dezelfde wetenschappelijke grafieken en feiten gebruiken klinken ze als elke andere financieel adviseur.

Financieel dienstverleners zijn vertrouwd met de wetenschap van beleggingen. Echter ze hebben ondervonden dat een exclusief analytische, wetenschappelijke benadering in het uitleggen en adviseren van beleggingen een half – brein aantrekkingskracht heeft en, in feite, contra productief kan zijn. Het kan contra productief zijn omdat wanneer we verstrikt raken in een vorm van analytische wetenschap we gaan praten in jargon. Dat kan leiden tot verwarring en intimidatie bij veel mensen. Veel adviseurs strooien met jargon en beleggers clichés naar onervaren klanten en realiseren zich niet welke verwarring en intimidatie zij veroorzaken.

Hoogst succesvolle story – tellers hebben geleerd om complexe belegging strategieën en producten te vereenvoudigen. Zij hebben geleerd om deze strategieën en producten te relateren aan zaken die hun klanten begrijpen door de zin te gebruiken ‘Het is net….’. In dit seminar zullen we vele verhalen, analogieën en metaforen delen die deze excellente financieel professionals zoals Warren Buffett gebruiken.

Het is belangrijk voor adviseurs om niet alleen kennis te hebben maar ook in staat te zijn om te communiceren. Alle kennis en begrip van de wereld is waardeloos als je niet effectief deze kennis kunt overbrengen en relateren aan jouw klanten. Om een meer effectieve communicator te worden moet je:

•  begrijpen hoe het menselijk brein werkt en hoe je de aandacht van mensen vangt en vasthoudt ; en
• leren hoe je visuele, verbeeldingsrijke, sensorische en emotionele aspecten in jouw klant presentaties brengt door de kunst van story – telling

Als resultaat hiervan zul je geweldig vertrouwen winnen in jouw vaardigheid om te communiceren en te verbinden met jouw klanten. Jouw klanten zullen een sterkere band voelen met jou als adviseur omdat je niet alleen een adviseur bent die hun vermogen beheert maar ook een leraar die concepten vereenvoudigt en illustreert die jij ooit verwarrend vond. Hun persoonlijk vertrouwen niveau ligt nu hoger door hun verhoogd begrip en hun vertrouwen en zekerheid in jou is verhoogd door deze connectie die jij gevestigd hebt. Je hebt het licht laten schijnen op een onderwerp dat hen eerder verwarde en verwonderde.

De prachtige verhalen van Warren Buffett is slechts één van de vele voorbeelden van story – telling, het gebruik van metaforen om te verhelderen, de verbeelding aan te spreken en een beslissing te promoten dat past in de comfort zone van elke klant. Waarom werkt deze benadering? Omdat het aan beide kanten van het brein appelleert. Het krijgt ons volledig betrokken in de beslissing, intellectueel, verbeeldend, emotioneel en intuïtief.

Voor we verder gaan moeten wij uitleggen wat er met het menselijk brein aan de gang is dat deze benadering zo effectief maakt.