Veel gesprekken over geld zijn gebaseerd op controle: de controle van de aanbieder om het gesprek te domineren, de klant in een richting te sturen en/of conclusies te uiten.

Een geheel andere benadering gebaseerd op oprechte nieuwsgierigheid wordt gedreven door een verlangen om te weten –  puur om het weten – wat op haar beurt evolueert in empathie en zich manifesteert in de vorm van werkelijke en vitale oplossingen.

Controlerende vragen hebben een averechts effect. Zoals de barricades die worden neergezet als er aan de weg wordt gewerkt – bedoeld om jouw bewegingen te controleren maar die jou emotioneel stress opleveren en jouw wens om de uitgang zo spoedig mogelijk te bereiken. – zo leidt controle van het gesprek tot averechtse emotionele reacties.

Is het mogelijk dat de behoefte om te controleren gebaseerd is op angst? Angst om niet de juiste antwoorden te hebben. Angst om niet deskundig te lijken in de ogen van de klant, en de angst om het verkeerd te hebben. Deze angst is gebaseerd op  een ouderwetse metafoor dat de klant de pupil is en de adviseur de leraar die alle antwoorden moet hebben.

De nieuwe metafoor is dat van coaching van of samenwerken met klanten. Heb oprechte nieuwsgierigheid en verlos je van de ketenen van angst. Waar heb je angst voor als biograaf? Alleen dat je er niet in geslaagd bent het hele verhaal boven water te krijgen.

Dit nieuwe gesprek dat doelbewust focus heeft op het ontdekken van het verhaal van de klant en gefacilieerd wordt door de vaardige biograaf zal de pilaar worden van het succes van de financiele dienstverlening in de komende jaren. Het geld van klanten zal gaan naar aanbieders die, gemotiveerd door nieuwsgierigheid, hun hart en ziel ontdekken in de verhalen die zij vertellen.