Wanneer jouw belangrijkste klanten in staat zouden worden gesteld om jouw performance te scoren op de volgende manier, hoe goed zou jij tevoorschijn komen?

1.   Mijn adviseur geeft zijn/haar onverdeelde aandacht wanneer ik aan het praten ben          A  B  C  D  E
2.   Mijn adviseur is ingesteld op mij in plaats van over zijn/haar eigen response te denken   A  B  C  D  E
3.   Mijn adviseur antwoordt op een manier die mijn belangrijkste overwegingen reflecteert A  B  C  D  E
4.   Mijn adviseur houdt de focus in het gesprek op mijn behoeften, kwesties en zorgen          A  B  C  D  E
5.   Mijn adviseur vat samen en biedt een persoonlijk plan voor mijn behoeften en zorgen     A  B  C  D  E

We zijn allemaal wel eens slechte luisteraars. Sommige persoonlijkheden hebben dit echter vaker dan anderen. Een ironie is dat financiele dienstverlening de personen aantrekt die een een korte aandacht spanne hebben voor wat hun klanten vertellen terwijl hun succes juist afhangt van hun vaardigheid om in te leven met anderen.

Dat we niet allemaal goede luisteraars zijn van nature betekent niet dat we niet betere luisteraars en observanten kunnen worden. Wanneer we luistervaardigheden als een discipline en gewoonte benaderen zal uiteindelijk deze gewoonte onze impulsen overwinnen. We kunnen een patroon ontwikkelen waar we ons thuis in voelen wanneer we een gesprek voeren. We hebben een heldere agenda nodig voor de gedragingen die goede luistervaardigheden vormen.

Hier zijn enige vergissingen die individuen met onderontwikkelde empathie vaardigheden maken in een gesprek:

•  Zij zoeken naar de kans om eigenschap/voordeel uitspraken te doen. Een belangrijke verleiding voor adviseurs is om te snel in hun eigen voorstellen te springen
•  Zij profileren zich met slimme opmerkingen, verhalen en meningen ten koste van de verhalen en meningen van een ander persoon
• Zij focussen meer op feiten dan op gevoelens
• Zij hebben een obsessie voor details, dat veroorzaakt dat zij de kern missen of het grotere plaatje van waar de spreker over probeert te praten
• Zij hebben een nerveuze of gespannen lichaamstaal niet onder controle.
• Zij focussen op hun eigen response in plaats van op de persoon die spreekt.

Wie doet dit niet af en toe?  Strakke schema’s,  veeleisende doelen en inspannende klanten kunnen in combinatie ons van ons beste luisteren afbrengen wanneer we niet strikt zijn inzake ons empathische gedrag. Uiteindelijk is het onze discipline in deze kleine zaken die ons lot bepaalt.

Ironisch genoeg leiden deze kwesties en afleidingen de intens nieuwsgierige niet af. Waarom? Omdat hun agenda anders is. Er is zo veel dat de fanatiek nieuwsgierige wil weten dat zij volledig geabsorbeerd worden in het verhaal van de ander.  De fanatiek nieuwsgierige vermijdt de valkuilen van zelf – absorptie door ‘anderen-absorptie  Het is geen kunstje.  Zij stellen geen vragen om vooropgezette monologen te voeren – zij stellen vragen omdat zij een werkelijke zin hebben om hun klanten te begrijpen en hoe zij in staat kunnen zijn om hen te helpen.