Jouw eigen verhaal vertellen. Ik heb vaak geschreven over het belang van het begrijpen van het verhaal van je klant, ook in mijn lezing ‘Het Verhaal van Jouw Klant’. Het is een cruciale vaardigheid voor het opbouwen van sterke en duurzame relaties.

Net zo belangrijk is ervoor zorgen dat je klanten jouw verhaal begrijpen.

Storytelling helpt prospects en klanten om te waarderen hoe jij te werk gaat. Iedereen die mijn werk kent, weet dat ik pleit voor verhalen om zowel klanten te begrijpen als klanten jou te laten begrijpen. In mijn lezing over ‘Storytelling voor Financieel Adviseurs’ laat ik zien hoe adviseurs storytelling in hun praktijk kunnen integreren op een manier die hen onderscheidt in een competitieve en drukke branche.

Verhalen zijn krachtige tools omdat ze appelleren aan de menselijke kant van besluitvorming. Als mensen heeft hoe we ons voelen over iets (of iemand) vaak meer invloed dan logica op de keuzes die we maken, inclusief financiële. Simpel gezegd: verhalen helpen je om met klanten te verbinden op manieren die traditionele feiten en cijfers niet kunnen. Maar als je verhalen combineert met die feiten en cijfers, zie je een merkbaar verschil: klanten ontspannen zich en richten zich op wat je vertelt. In plaats van overweldigd te raken door feiten, kunnen ze zich focussen en die feiten in context plaatsen. Zoals een ervaren adviseur me vertelde: “17 jaar lang praatte ik met mensen over hun geld en hoopte ik dat het aansloot bij hun leven. Nu praat ik over hun leven en help ik hen de verbinding met hun geld te begrijpen.”

Verhalen bouwen vertrouwen en verbinding op

Vertrouwen ontstaat als je een emotionele connectie maakt. Een studie uit 2025 van het International Journal of Research Publication and Review (IJRPR) vond dat de meerderheid (78%) van de deelnemers een sterkere emotionele band voelde met merken die storytelling gebruiken. Langdurige relaties worden gebouwd op een basis van vertrouwen. We willen allemaal vertrouwen op de professionals met wie we werken. Het delen van verhalen met klanten is niet zomaar smalltalk om het ijs te breken; deze verhalen maken jou menselijk en verbinden je emotioneel met die klanten. Verhalen kunnen een groot equaliser zijn en een intimiderende ervaring voor een klant verzachten. Ze benadrukken dat je empathisch en benaderbaar bent – kortom, iemand met wie ze zaken willen doen. Verhalen belichten je waarden en helpen sterkere klantrelaties op te bouwen. Als bonus kunnen ze ook helpen vaststellen dat een klant niet past omdat jullie waarden niet aansluiten.

Verhalen maken complexe concepten eenvoudig en memorabel – zonder intimidatie

Heb je ooit een klant meegemaakt wiens ogen glazig werden na je presentatie? Volgens Stanford Marketing Professor Jennifer Aaker worden verhalen tot 22 keer beter onthouden dan feiten alleen. Verhalen helpen je abstracte concepten te vertalen naar echte levensscenario’s. Belangrijker nog, ze betrekken je klant en blijven hangen. Ik ken niemand – inclusief mezelf – die goed reageert op een harde sales pitch. Maar een goed verhaal kan hen zelfverzekerd en verbonden met jou laten voelen. En als ze je verhaal leuk vinden, delen ze het waarschijnlijk.

Gebruik je unieke verhaal om je merk te onderscheiden

Er is veel concurrentie, en AI zal dat alleen maar verergeren. Maar focussen op je eigen unieke verhaal – waarom je doet wat je doet, wat je persoonlijke waarden zijn, wat je motiveert – onderscheidt je van de rest. Verhalen zijn gemakkelijk te onthouden, en het is menselijk om ze te delen. Als iemand je een geweldig verhaal vertelt, deel je het waarschijnlijk met minstens één ander. Maar onthoud: verhalen hoef je niet alleen face-to-face te gebruiken. Gebruik ze in je communicatie, seminars en klantbijeenkomsten, en in video- of podcastinterviews. Bij het integreren van storytelling in je praktijk, houd deze best practices in gedachten:

• Wees authentiek. Prospects en klanten haken af als ze voelen dat je een script voorleest of je verhaal opklopt.
• Houd verhalen bondig. Verveel mensen niet met doorratelen of details die ze niet interesseren. Gebruik je verhaal om te verbinden, niet om te domineren.
• Blijf gefocust op je klant. Zorg dat je verhaal betekenisvol is voor je prospect of klant. Als er geen les of voordeel voor hen in zit, geeft het niet.