Wanneer je resultaten wilt krijgen, begin dan te verbinden met de rechter kant van het brein. 

Peter de Kuster zal financieel dienstverleners tonen hoe zij een unieke klantenkring opbouwen door de principes van storytelling te begrijpen. Elke succesvolle financieel dienstverlener weet dat het om het aangaan van menselijke connecties gaat – en het vereist meer dan mathematische, verkoop en organisatie vaardigheden om deze connecties te maken. Het vereist intuïtief inzicht en een verlangen om te weten wie jouw klanten zijn zodat je kunt beginnen om een taal te spreken die zij zullen begrijpen.  

In dit boeiende en inzicht rijke seminar vertelt Peter over de drie aspecten van een betere financieel verhalenverteller te worden:

• De macht van emotie begrijpen in het besluitvormingproces
• Het begrijpen van het verhaal van jouw klant voordat je probeert jouw eigen verhaal te vertellen
• Het begrijpen van de kracht van verhalen, analogie en metafoor in het uitleggen van jouw producten en diensten

Lees hier meer over Storytelling over Geld – een inspirerende one-of-a-kind experience.

https://youtube.com/watch?v=OwwFd6iA6rI%3Fversion%3D3%26rel%3D1%26showsearch%3D0%26showinfo%3D1%26iv_load_policy%3D1%26fs%3D1%26hl%3Den%26autohide%3D2%26wmode%3Dtransparent

PRAKTISCHE INFORMATIE

Boek een lezing met Peter de Kuster door hem te bellen op 06 19192245 of door hem een bericht te sturen naar peter@wearesomeone.nl

Wat Kan Je Verwachten?

Hier is een opzet van het Storytelling over Geld seminar

DEEL I I HOE DE HELFT VAN HET BREIN VAN JOUW KLANTEN IN SLAAP TE KRIJGEN

• Waarom Statistieken Niet Verkopen en Verhalen Wel
• Leer de Taal van het Rechter Brein te Spreken
• Wat is jouw Buik Gevoel? Hoe Beslissingen Echt Worden Genomen

DEEL II WORD EEN BETERE STORYTELLER

• Lezen en Leiden van Anderen
• Krijg Anderen Zo Ver om Hun Verhaal te Vertellen
• Hoe Humor Jou Verder Krijgt dan Zelf Promotie
• De Intuïtieve Sprong Maken Met Jouw Klant
• Het Gebruiken van Analogieën en Metaforen om Jouw Klanten in Actie te Laten Komen

DEEL III STORYTELLING IN AANTREKKELIJKE MARKTEN

• Het Verhaal van de Affluent Vertellen
• Het Verhaal van de 65+ Vertellen
• Het Nieuwe Pensioen Verhaal Vertellen
• Het Verhaal van Vrouwen Vertellen
• Het Verhaal van Creatieven Vertellen
• Let Me Tell You A Story

Jouw Reisgids

Story teller Peter de Kuster is oprichter van Storytelling voor Financieel Dienstverleners en een veel gevraagd spreker.  Zijn boeken over The Heroine’s Journey & The Hero’s Journey hebben wereldwijd een publiek van creatieve ondernemers bereikt.

Waarom Cijfers Niet Verkopen en Verhalen Wel

Een Korte Cursus in Hele Brein Overtuigen

• Wanneer jij vertrouwt op feiten, statistieken en grafieken om te informeren of adviseren breng jij jouw klanten in slaap
• De financieel dienstverlener die beide kanten van het brein aanspreekt heeft twee keer zoveel kans om de klant te overtuigen
• Met de juiste verhalen en metaforen zul je betere resultaten zien – voor je klant en jezelf

Wat zou gebeuren, vanaf vandaag, wanneer je financieel advies zou geven zonder het gebruik van cijfers en grafieken?  Je mag geen rendementen, grafieken en cijfers gebruiken in jouw presentatie.  Zou je stilvallen? Zou je lijden aan paralyse door analyse? Laten we eens doen alsof dit scenario plaatsvond en nadenken welke alternatieve manieren van presenteren jij zou kiezen.

Je zou kunnen beginnen met het vertellen van verhalen,  tekeningen en illustraties tonen en metaforen gebruiken. Je zou meer aandacht kunnen beginnen te geven aan de persoonlijkheid van jouw klanten en beginnen te focussen op te ontdekken wie zij zijn en wat het juiste is voor hen. Je zou minder tijd spenderen aan praten en meer tijd aan luisteren. Je zou kunnen leren om tussen de regels te lezen van wat zij vertellen in plaats van elke klant dezelfde intellectuele gegevens te voeden.

Raad eens?  Dit zijn de zaken die de excellente financieel dienstverleners nu doen. Zij hebben de vaardigheid van story – telling onder de knie gekregen. Op een natuurlijke manier. Zij hebben intuïtief het raadsel opgelost hoe zij klanten kunnen bereiken en hen leren wat zij dienen te weten. Wanneer die verbinding eenmaal gemaakt is, vonden zij klanten die zij voor de lange termijn vertrouwden. En zij verdienden veel geld in het proces.

Storytelling is Wetenschap en Kunst

Warren Buffett vertelde ooit dat beleggen deels kunst en deels wetenschap is. Wij geloven dat het adviseren over beleggen ook deels kunst en deels wetenschap is. Maar de meerderheid van diegenen die adviseren over beleggen benadrukken veel te veel de wetenschap. Dat verveelt klanten niet alleen enorm, maar omdat financieel adviseurs dezelfde wetenschappelijke grafieken en feiten gebruiken klinken ze als elke andere financieel adviseur.

Financieel dienstverleners zijn vertrouwd met de wetenschap van beleggingen. Echter ze hebben ondervonden dat een exclusief analytische, wetenschappelijke benadering in het uitleggen en adviseren van beleggingen een half – brein aantrekkingskracht heeft en, in feite, contra productief kan zijn. Het kan contra productief zijn omdat wanneer we verstrikt raken in een vorm van analytische wetenschap we gaan praten in jargon. Dat kan leiden tot verwarring en intimidatie bij veel mensen. Veel adviseurs strooien met jargon en beleggers clichés naar onervaren klanten en realiseren zich niet welke verwarring en intimidatie zij veroorzaken.

Hoogst succesvolle story – tellers hebben geleerd om complexe belegging strategieën en producten te vereenvoudigen. Zij hebben geleerd om deze strategieën en producten te relateren aan zaken die hun klanten begrijpen door de zin te gebruiken ‘Het is net….’. In dit seminar zullen we vele verhalen, analogieën en metaforen delen die deze excellente financieel professionals zoals Warren Buffett gebruiken.

Het is belangrijk voor adviseurs om niet alleen kennis te hebben maar ook in staat te zijn om te communiceren. Alle kennis en begrip van de wereld is waardeloos als je niet effectief deze kennis kunt overbrengen en relateren aan jouw klanten. Om een meer effectieve communicator te worden moet je:

•  begrijpen hoe het menselijk brein werkt en hoe je de aandacht van mensen vangt en vasthoudt ; en
• leren hoe je visuele, verbeeldingsrijke, sensorische en emotionele aspecten in jouw klant presentaties brengt door de kunst van story – telling

Als resultaat hiervan zul je geweldig vertrouwen winnen in jouw vaardigheid om te communiceren en te verbinden met jouw klanten. Jouw klanten zullen een sterkere band voelen met jou als adviseur omdat je niet alleen een adviseur bent die hun vermogen beheert maar ook een leraar die concepten vereenvoudigt en illustreert die jij ooit verwarrend vond. Hun persoonlijk vertrouwen niveau ligt nu hoger door hun verhoogd begrip en hun vertrouwen en zekerheid in jou is verhoogd door deze connectie die jij gevestigd hebt. Je hebt het licht laten schijnen op een onderwerp dat hen eerder verwarde en verwonderde.

De prachtige verhalen van Warren Buffett is slechts één van de vele voorbeelden van story – telling, het gebruik van metaforen om te verhelderen, de verbeelding aan te spreken en een beslissing te promoten dat past in de comfort zone van elke klant. Waarom werkt deze benadering? Omdat het aan beide kanten van het brein appelleert. Het krijgt ons volledig betrokken in de beslissing, intellectueel, verbeeldend, emotioneel en intuïtief.

Voor we verder gaan moeten wij uitleggen wat er met het menselijk brein aan de gang is dat deze benadering zo effectief maakt.

Het Verhaal van Jouw Klant

“The desire to know is natural to good men”

Fanatieke nieuwsgierigheid:

1.  Jouw interesse niveau in anderen is het emotionele fundament om te slagen met anderen
2.  Veel adviesbenaderingen blijven aan de oppervlakte en verhogen daardoor de afweer van klanten

Er is de mythe dat het veel tijd kost om jouw klanten werkelijk goed te leren kennen.  Klopt niet.

Het gaat niet over de hoeveelheid tijd die je besteed;  het gaat over jouw niveau van nieuwsgierigheid en de kwaliteit van jouw vragen.

Hoe Beslissingen Echt Genomen Worden

Het lijkt niet uit te maken welk soort beslissing we maken – een aankoop, een loopbaan, een verhuizing, een onderhandeling – we vertrouwen instinctief op ons buikgevoel als reisgids.  Logica en rationale – hoog gewaardeerd in onze samenleving – zijn niet de ankers waarop men vertrouwt bij onze meest belangrijke beslissingen. We lijken, in feite, bijna altijd beslissingen te nemen op ons buikgevoel en buigen de noodzakelijke logica achter dat gevoel.  Het intuïtieve buikgevoel is de motor van de beslissingen trein en logica en rationale zijn de auto’s die het vervoert.

Toch besteden wij in gesprekken met klanten veel te veel tijd met het vullen van de rationale autoboxen met feiten en cijfers en niet genoeg tijd om de motor proberen te beïnvloeden die de trein voortstuwt – het buikgevoel. Een krachtig verhaal beïnvloedt eerst de emotie die de beslissing bepaalt en voegt dan logica toe wanneer de klant erom vraagt.

Story Telling erkent dit eenvoudige feit:  Koop beslissingen worden meer bepaald door gevoelens dan door feiten. 

Betekent dit dat we feiten negeren? Absoluut niet!  De feiten worden simpelweg een deel van ons verhaal – maar niet HET verhaal. Feiten en cijfers alleen vormen een saai verhaal omdat zij grotendeels de kant van ons brein aanspreken dat handelt als een computer. We willen die kant van het brein tot op zekere hoogte aanspreken, maar om een beslissing te krijgen dienen we die kant van het brein aan te spreken die zich gedraagt als een film.

We willen geloof, overtuiging, vertrouwen, bevestiging, hoop en zelfs passie ontbranden voor de ideeën of producten die we beschrijven. De story telling benadering probeert leven in feiten en statistieken te blazen daar zij een ondersteunende rol spelen in het verhaal van de oplossing die jij adviseert.  Het is belangrijk om eerst te focussen op  het overbrengen van de juiste gevoelens. De juiste gevoelens leiden tot positieve  percepties en positieve percepties zijn de reden dat mensen een dienst, oplossing of advies inkopen. Je moet focussen op hoe jouw klanten voelen om een succesvolle adviseur te worden.

Jouw Star Trek Brein

Zie jouw brein als de Star Trek Enterprise.

Aan jouw linkerkant is Spock met zijn regels, wetten en een behoefte om te controleren.  Daar heb je wetenschap, de data, de grafieken, de voorspellingen. Sommige basisfuncties aan de linkerkant van jouw brein zijn logica, redeneren, rekenen, planning, organiseren, inspecteren en analyseren.

Aan de rechterkant is Captain Kirk met zijn verbeeldingskracht, visuele stimulatie en verhalen vol van emotie over relaties, ervaringen,  moed.  Captain Kirk raakt ons, vermaakt ons en zorgt voor een dramatische beweging. Sommige basisfuncties van de rechterkant van jouw brein zijn verbeelding, het grote plaatje zien,  relaties leggen, lachen, herinneren, voelen en actie.

Net zoals Spock en Captain Kirk twee verschillende persoonlijkheden zijn, zo zijn de linker en rechterkanten van jouw brein gescheiden. Zelfs al hebben zij een verbinding. De manier om te communiceren tot deze twee kanten van het brein is niet minder dan het verschil tussen wetenschap en kunst.

De twee kanten van ons brein worden verbonden door 300 tot 400 miljoen fiber – optic connectors. Op ieder gegeven moment versturen deze connectors miljoenen stukjes informatie van de twee kanten van ons brein met hun twee verschillende manieren om de wereld te bekijken. Er is nog geen computer gebouwd die de directe en diverse processen die spontaan plaatsvinden in ons brein te weerspiegelen. In een gesprek met een klant ontvangt ons brein input uit de woorden en lichaamstaal van een klant en sorteert die input terwijl het tezelfdertijd de informatie en ideeën verwerkt die we willen communiceren. We nemen dit complexe proces als een gegeven maar het is een verbazingwekkend proces. De waarheid is dat we niet in de buurt zijn gekomen om de vermogens die wij bezitten in onze denk of communicatievaardigheden te gebruiken.

Misschien heb je gehoord over de psychologie professor die zijn klas vertelde dat wetenschappers hadden ontdekt dat we slechts tien procent van het potentieel van ons brein benutten.  Een student vroeg ‘pardon, mijnheer, maar is er niet een 90 procent kans dat we het bij het verkeerde eind hebben?’

Onze focus is de mogelijkheid dat we 90 procent van de tijd ernaast zitten in de tijd dat we financiële concepten en oplossingen communiceren aan onze klanten. We weten dat we er vaak 50 procent naast zitten omdat presentatie materialen en dialoog dominant toegesneden zijn op de linkerkant van het brein – de cijfermatige kant.  We geloven dat dit seminar jou zal helpen het potentieel van jouw brein uit te breiden en daardoor in meer heldere, meer begrijpelijke manieren te communiceren met jouw klanten.

Klanten in de War

Hoe meer je weet over hoe het menselijke brein werkt, hoe eenvoudiger en effectiever jouw presentaties zullen worden. Dit is het tegenovergestelde van wat veel mensen zullen verwachten. Vaak is het zo dat hoe meer mensen over een gegeven onderwerp weten, hoe complexer en gedetailleerder hun uitleg wordt. Dit is waarom we vaak falen om echt een connectie aan te gaan met het publiek in onze presentaties. We hebben over hun hoofden heen gepresenteerd en dat veroorzaakt wantrouwen.

Waarom zouden klanten weggaan uit een gesprek in de war en in het duister verkerend? Sommige adviseurs gebruiken complexe taal. Zij denken dat zij zich dienen te bewijzen in de ogen van hun klant.  ‘Is hij of zij niet intelligent?’ is de gedachte waar zij op hopen. Maar deze benadering produceert vaak intimidatie en verwarring.  Soms veronderstellen adviseurs dat klanten meer weten of begrijpen dan zij werkelijk doen (klanten zullen vaak doen alsof zij zaken begrijpen terwijl ze het eigenlijk niet doen).

Uiteraard ben jij een professional.  Net als doktoren en advocaten, maar we geven altijd de voorkeur aan diegenen die van hun troon afdalen en tot ons spreken op een manier die verheldert in plaats van verwart.  Wanneer je denkt aan de pure intelligentie van eenvoud, denk aan de uitleg van John Nash van zijn keuze principe wanneer drie meisjes naderen. Einstein wist complexe wetenschappelijke principes uit te leggen op manieren die iedereen begreep.  “When you place your hand on a hot stove for a second, it feels like an hour. When you sit on a bench with a pretty girl for an hour it feels like a second – that is relativity!’

De grootste geesten van de wereld wisten dat metaforen, anekdotes, humor en illustraties de meer krachtige middelen zijn voor opleiden en overtuigen. We zullen in hun voetsporen treden.

We confronteren jou met dit idee van eenvoud in presentatie omdat – in de kern – dit is waar story – telling over gaat – complexe ideeën begrijpelijk maken. Wanneer eenmaal deze ideeën begrepen zijn is de volgende stap om relevantie te laten zien in het leven van de klant.  De KISS regel,  keep it simple, stupid – is een vuistregel die gepraktiseerd wordt door top professionals in elk vakgebied.  Wanneer jij die regel breekt, doe je dat voor eigen risico en rekening.

Communiceer met het Hele Brein

Eén belangrijke reden dat we niet betere communicators zijn is vanwege de manier waarop we getraind zijn om te denken. Hadden we geleerd om te denken met ons hele brein zouden we ook geleerd hebben te communiceren met het hele brein.

Onze onderwijs en ondernemingscultuur plaatst een zware nadruk op linker brein functies met verwaarlozing van de rechter brein functies die essentieel zijn voor ons succes. Communicatie, waarvan adviseren één vorm is, is net dat gebied waar dit gebrek aan balans ons duur is komen te staan.

Zoals je hieronder kunt zien is ons onderwijs zwaar ingevuld richting de linker brein functies.

Linker Brein Denken                                                              Rechter Brein Denken

• Rekenkundig                                                                           *  Experimenteren
• Cijfers verwerken                                                                   *  Visualiseren
• Wetenschappelijke validatie                                                *  Verbeelden
• Definiëren                                                                                *  Innoveren
• Analyseren                                                                               *  Integreren
• Kritiseren                                                                                 *  Strategisch
• Diagnose                                                                                  *  Intuïtief Inzicht
• Articuleren                                                                              *  Intuïtief Probleem Oplossen
• Probleem Inventarisatie                                                      *   Conceptualiseren
• Logisch Probleem Oplossen                                               *   Observeren
• Documenteren                                                                      *   Riskeren

Linker Brein Relateren                                                       Rechter Brein  Relateren 

• Planning                                                                                 *   Onderwijzen
• Organiseren                                                                           *   Communiceren
• Managen                                                                                *   Adviseren
• Detailleren                                                                             *   Ideeën uitdrukken
• Timing                                                                                    *   Problemen aanvoelen
• Implementeren                                                                     *  Begrijpen
• Methodische herhaling                                                       *   Ondersteunen
• Supervisie                                                                              *  Service
• Controleren                                                                           *  Mensen aanvoelen
• Administreren                                                                      *  Relateren aan anderen
• Fixeren                                                                                   *  Overtuigen

Hoe verder we komen in het onderwijssysteem, hoe meer linker brein de focus. Tegen de tijd dat je van de middelbare school afkomt zijn de denkprocessen zoiets als de Toren van Pisa.  Ons onderwijssysteem heeft als doel afgestudeerden te produceren die cijfers kunnen verwerken, feiten analyseren, logisch argumenteren, problemen inventariseren en logische oplossingen implementeren.

De meeste ondernemingen trekken deze linker – brein obsessie verder door de ‘bottom line’ te benadrukken en door die ‘bottom line’ te willen bereiken door te organiseren, managen, onderzoeken en controleren. Deze linker brein processen zijn nodig in elke succesvolle onderneming.  Maar de ironie is hier dat deze zelfde ondernemingen hun mensen vertellen dat wat zij nodig hebben om hun bottom line te verhogen creativiteit, innovatie, toekomstvisie, klantinzicht, overtuigend verkopen en gevoelige dienstverlening zijn. Deze winst – opbouwende attributen zijn exclusieve functies van het rechter brein en worden gehinderd, zo niet totaal verminkt door te beperkt linker brein denken en vele management praktijken.

De Bron van Klant Succes

In financiële advisering spelen analyse, cijfer, logica en organiseren een belangrijke rol. Echter, deze linker brein functies zijn, op zijn best, 10 tot 20 procent van de kritische massa die noodzakelijk is voor succes als adviseur.

De andere 80 tot 90 procent komt van rechter brein functies, die primaire rollen spelen in het advies. Bij advisering praten we over de noodzaak voor people vaardigheden omdat we onszelf verkopen. People vaardigheden zijn een rechter brein functie. We praten over in staat zijn om mensen ‘te lezen’.  Dit ‘lezen’ is een rechter brein functie. We praten over aanvoelen, vaardig luisteren,  communicatie flair en vaardigheid, intuïtief problemen oplossen, innovatie en humor wanneer we hoogst succesvolle adviseurs beschrijven. De besten van hen bezitten deze karakteristieken. Al deze karakteristieken hebben hun plek in de rechter kant van het brein.

De meeste mensen zijn vrij uitgebalanceerd in hun rechter brein en linker brein oriëntatie. De prototype excellente financieel adviseur is een verbeeldingsrijke en gemotiveerde risico nemer, een kleurrijke communicator, een scherpe vragensteller, een inzicht rijke luisteraar en een aardige persoonlijkheid.  De kans is groot dat deze persoon ook veel zaken tegelijkertijd heeft lopen (multi tasker), gepassioneerd en overtuigend is, details en onnodig papierwerk verafschuwt, een hekel eraan heeft om aan een leiband te zitten (micro managen) en vrijheid nodig heeft om te improviseren en creatieve strategieën uit te proberen.

Deze individuen haten het om gevangen te zitten en houden ervan om spontaan op situaties in te spelen en problemen intuïtief op te lossen. Hoe meer een individu leunt op deze rechter brein oriëntatie, hoe meer noodzakelijk het wordt om omringd te worden door administratieve steun om zorg te dragen voor het detail, meerdere activiteiten te managen, ambitieuze schema’s te organiseren en in zijn algemeenheid bewust te zijn van de lineaire wereld waarin het individu leeft.

De Aandacht van Jouw Klant Vangen

Story – telling focust op het beïnvloeden van de rechterkant van het brein. Waarom? Omdat dat de plek is waar beslissingen genomen worden, waar mensen zich voorstellen wat ze kopen en het inkopen. Deze techniek zal je helpen om exponentieel jouw vaardigheid te vergroten om te articuleren, verhelderen en overtuigen over financiële concepten en producten.  Deze techniek zal letterlijk de impact die jouw presentaties hebben op klanten verdubbelen omdat de techniek gebaseerd is op breinwetenschap die demonstreert hoe het hele brein te engageren in onze presentaties.

Hoe betover je jouw klanten? Hoe neem je hen helemaal mee in jouw presentatie?  Hoe ontwikkelt vertrouwen zich? De antwoorden op deze vragen zijn evident als je eenmaal de ontdekkingen van de nieuwe breinwetenschap hebt gezien en hoe deze ontdekkingen zich verhouden tot adviseren.

Ned Herrmann in zijn boek ‘The Whole – Brain Business Book toont een afbeelding die hij noemt ‘Our Four Different Selves’ die de verschillende kanten van onze persoonlijkheid laat zien die we met de twee kanten van ons brein tonen.

•  Ons rationele zelf
•  Ons veilig houden zelf
•  Ons experimentele zelf
•  Ons voelen zelf

http://www.youtube.com/watch?v=oWMrFjKr5nM

In onze cultuur besteden wij een buitenproportionele aandacht aan de linker brein kwesties van rationale en veiligheid en negeren vaak de experimenteren en voelen kan van onszelf. We wijzen klanten op reeksen van cijfers, statistieken en kleine lettertjes. Veel van deze klanten geven de materialen een oppervlakkige blik of negeren het. Zij willen dat jij het voor hen belicht en persoonlijk relevant maakt. Zij willen dat je hen ontdekt als de individuen die zij zijn. Zij willen dat jij een programma voor hen op maat maakt dat specifiek is voor hun unieke omstandigheden. Hun omstandigheden lijken wellicht niet uniek voor jou, maar klanten voelen dat zij in specifiek unieke omstandigheden verkeren.

Speculeren en risico’s nemen zijn acties die voortkomen uit het rechter brein experimentele zelf. Wat is beleggen anders als speculeren en risico’s nemen. Om op de juiste manier te communiceren met deze rechter brein functies, moeten we een taal spreken waar het rechter brein mee kan relateren. Statistieken, cijfers en prospectussen zijn iet die taal! Ja, zij spelen een rol – een ondersteunende rol, niet een leidende rol.

Wat is ons punt? De materialen en presentatie stijl die veel financieel professionals gebruiken is een half brein benadering van adviseren omdat het slechts 50 procent engageert van de mogelijke aandacht die de klant te bieden heeft. De helft van het brein van de klant blijft in slaap.

Risico’s en Beslissingen Nemen

We willen dat klanten risico’s wegen, dat ze in de toekomst kijken en visualiseren hoe een beslissing vandaag hen 20 jaren vanaf nu zal beïnvloeden.  Dit zijn vaardigheden die zij in de rechter kant van hun brein bezitten en we moeten eenvoudigweg de taal leren die deze vaardigheden zal triggeren.

Wanneer we adviseren over financiële producten spreken we typisch de taal van het rationele linker brein. Dat is prima tot op zekere hoogte, maar de linkerkant van het brein beslist nergens over!  Het zal analyseren van hier tot in de eeuwigheid. Hoe meer informatie je geeft aan het linkerbrein om te analyseren, hoe meer het zal uitstellen. Linker brein dominante mensen zijn diegenen die niet genoeg informatie kunnen krijgen en die het verschrikkelijk lastig hebben om tot een beslissing te komen.

Mensen analyseren met hun linker brein kant. Zij piekeren over informatie en cijfers, maar ze beslissen niet.  De rechter kant stelt alles samen en vormt een beeld, krijgt een gevoel en maakt dan de sprong. Wanneer de beslissing eenmaal genomen is, komt de linker kant er weer bij en wil het voor elkaar krijgen met planning en organiseren.

Wanneer je dit punt eenmaal begrijpt – dat beslissen en risico’s nemen rechter brein functies zijn – zul je direct de relevantie zien om de taal te spreken van het rechter brein. Jouw verdiensten hangen af van jouw vaardigheid om dat te doen.

Leren Om de Taal van het Rechterbrein te Spreken

De klassieke vergissing die we maken in overtuiging is om rechter brein response (actie, risico, beslissing) uit te lokken door het gebruiken van linker brein stimuli (cijfers, feiten, historie, analyse, logica).  Dis hetzelfde als individuen te vragen naar hun toekomst te kijken via een microscoop, ze kijken niet verder dan hun neuzen.  Kijken naar de toekomst, een beslissing nemen of een risico nemen vereist een telescoop. Story Telling gebruikt de telescopische instrumenten die mensen zien en voelen – voor zij handelen.

Story Selling Triggers

Hieronder staan de triggers die de  stress loslaten die klanten voelen bij ‘ paralysis by analysis’. Wanneer ze een beslissing proberen te maken. In adviessituaties zijn de rechter brein behoeften en verlangens de volgende:

•  Context (persoonlijke relevantie)
•  Het grote plaatje (lange termijn relevantie)
•  Humor
•  Beelden
•  Visuele stimulering
•  Emotionele bevestiging
•  Bevestiging van waarden
•  Metaforen
•  Verhalen
•  Een comfortabel gevoel over jou

Het Linker Brein en het Rechter Brein beeld van de wereld

Linker Brein: Breekt in delen op, kijkt achteruit, let op tekst, zoekt naar detail, neemt alles letterlijk, getriggerd door informatie en letterlijke bewezen voorbeelden,  zakelijk (beoordelend, kritisch), rationeel, verzamelt informatie, getriggerd door feiten, statistiek, beweringen, analyseert, gestimuleerd door data, zoekt details, focus op woorden, auditief, vind problemen

Rechter Brein:  Vormt een geheel, kijkt vooruit,  let op context,  zoekt naar grote plaatje, begrijpt humor,  metaforische voorbeelden,  getriggerd door beelden, relationeel, intuitief, begrijpt betekenis en relevantie, getriggerd door emoties – hoop – overtuigingen, beslist, gestimuleerd door verhalen, focus op tone of voice en lichaamstaal, visueel, zoekt oplossingen.

Context

Denk aan het context bepalen als volgt “We beginnen met het lezen van de laatste pagina van het boek voor we proberen een inhoudsopgave te schrijven. We beginnen met het einddoel voor ogen.  Laat me je vertellen wat je wilt bereiken… dit is hoe we willen dat dit verhaal afloopt”.

Zoals de archeoloog die een scherf ontdekt en direct de hele klassieke vaas probeert te visualiseren zo zoekt het brein voor de persoonlijke betekenis van de ideeën of suggesties die het hoort.

Wanneer de context niet helder vooraf bepaald is zal de klant zich beginnen af te vragen (innerlijk) wat de relevantie is van de diverse producten en ideeën waar jij het over hebt. Dit lijkt een elementair punt, maar we kunnen het aantal presentaties niet tellen waar de context niet direct vooraf werd bepaald en de klant halverwege de presentatie vroeg,  ” Waar past dit in?”

Bepaal de context in het begin helder en ga er verder mee om het op belangrijke punten in jouw verhaal naar terug te verwijzen. De rechter kant van het brein wil weten hoe elk deeltje van het verhaal past in de context. Wanneer het niet de context herkent zal het rechter brein de informatie negeren.

Het grote plaatje presenteren doen veel financieel adviseurs al goed. Zij doen dit door te praten over de hele portfolio en de behoefte aan diversificatie. Zij doen het ook door grafieken en tabellen te tonen die de performance van fondsen laten zien in 10 jaar of de laatste 60 jaar. De rechter brein kant van het brein wil weten hoe de specifieke strategie of het product past in het grotere plaatje van de overall strategie of tijdlijn.

Humor

Denk hieraan:  lachen en stress kunnen niet dezelfde ruimte op hetzelfde moment innemen. Beslissingen over geld zijn stressvol om te nemen. Zelfs nadat een beslissing is gemaakt begint het brein te denken over ‘ wat als’.  Lachen laat stress verdwijnen.  Humor plaatst zaken in het juiste perspectief. Met humor bedoelen we niet flauwe grappen. Humor kan beter ingebracht worden door onze houding, optreden en benadering. Begin met te glimlachen. Controleer jouw eigen spanning in de spiegel voor jouw klant binnen wandelt. Lach makkelijk. Haast niet. Deel een goed verhaal dat humor in zich heeft.

Visuele Stimulans

Wanneer een beeld meer vertelt dan duizend woorden, dan besparen een paar goede beelden jou veel tijd en praten. Later in dit seminar zullen we een paar beelden tonen en relateren aan geld thema’s.  Je kunt deze beelden gebruiken in gesprekken met klanten om kwesties te verhelderen of strategieën uiteen te zetten.

Edoch, wanneer we spreken over beelden hebben we het niet uitsluitend tot beelden in print maar ook beelden in het brein. Beelden gevormd in de verbeelding van jouw klanten zijn veel krachtiger dan welk beeld je ze ook laat zien. Je kunt helpen om deze beelden in hun verbeelding op te roepen door provocatieve vragen te stellen over hun leven en ervaringen, met interessante verhalen en door de toepassing van relevante metaforen.

Het potlood kan jouw meest krachtige adviesinstrument blijken te zijn. Wanneer je weet hoe je het gebruikt. Een adviseur die weet hoe het tekenen van beelden en schetsen van ideeën te integreren in zijn of haar klantgesprek is als een leraar voor een klas die aan zijn/haar lippen hangt.  We hebben de dynamiek gezien in attentie niveau en lichaamstaal wanneer de pen op papier techniek wordt gebruikt.

Wanneer de klant eerst achterover leunde leunt deze nu vooruit. Wanneer hun ogen dwaalden zijn ze nu getrokken naar de bewegingen van het potlood en de logica en lessen die het brengt. We hebben adviseurs pyramides, huizen, auto’ s, stoelen, bomen en een veelheid van andere analogieën zien schetsen voor het plan dat zij aan het ontwikkelen waren en de filosofie waarop het was gebaseerd. De analogie maakt niet uit zolang je het relevant kunt maken. De klant neemt deel zoals studenten doen.

Door deze methode te gebruiken is de adviseur in staat om een ‘taal’ te creëren waar het rechter brein van de klant verbinding mee kan krijgen.

Emotionele Bevestiging

Er is geen vraag zo belangrijk als ‘ Hoe voelt dit voor jou?”.  Die vraag is meer onderzoekend dan ‘ hoe denk je hierover?’. Waarom?  Omdat emotie aan logica voorafgaat wanneer we ideeen van anderen horen. De keuzes die we maken zijn ongeveer 80 procent gebaseerd op emotie en 20 procent op logica of rationale.

Wanneer elke adviseur goed getraind is om het verhaal van hun klant te lezen zouden zij zich realiseren dat veel van de ideeen die zij naar voren brengen, producten die zij aanbevelen een bedekte emotionele reactie opwekken.  Vaak zullen klanten deze reactie niet uitspreken behalve wanneer ernaar gevraagd wordt. Wanneer adviseurs deze bedekte reacties niet oppikken zullen zij zich op dun ijs bewegen of zelfs op landmijnen gaan staan en saboteren daarmee hun hoop op succes.

Onderzoek heeft laten zien dat wanneer mensen gevraagd worden naar hun ervaringen de emotie die geassocieerd ligt in het brein eerst wordt getriggerd, daarna gevolgd door de feiten die geassocieerd zijn. Emotie komt altijd voor feiten in de response van het menselijk brein. Mensen voelen eerst en rationaliseren later.

Klanten komen voor positieve emotionele bevestiging. Zij hebben ooit twijfels over wat zij kunnen of zouden moeten doen en hebben iemand nodig die hun voorstelling bevestigt. Zelfs goed ingewijde, doe het zelf beleggers zullen naar adviseurs gaan voor bevestiging.  Empathie zal je, op de lange termijn,  meer opleveren als adviseur dan jouw kennis.

Bevestiging van Waarden

Alle mensen hebben een zeer unieke set van overtuigingen, principes of waarden die zij willen volgen wanneer zij beslissingen maken over geldzaken. Het is een voordeel wanneer je ontdekt wat deze principes of waarden zijn voor je begint om een idee of strategie te promoten die al dan niet kan matchen met de waarden van een klant.

Principes en waarden hebben diepgewortelde emoties aan zich verbonden. Er zijn diepliggende redenen waarom mensen vasthouden aan deze principes. Wanneer je ze bij jouw klanten kunt ontdekken en verbinden zul je een filosofische connectie hebben die niet eenvoudig verbroken zal worden. Mensen kiezen of weigeren vaak te kopen gebaseerd op een match of mismatch in waarden met de adviseur.

Geen waarden set van personen is exact hetzelfde. We hebben talloze verhalen gehoord van klanten die verontwaardigd waren of beledigd door het aanbod van financiele producten die tegen een emotioneel beladen principe of waarde ingaan.  Deze aanbiedingen werden gedaan door adviseurs die geen idee hadden dat zij een dergelijke gepassioneerde afwijzing zouden krijgen. Nog erger is het scenario waarbij de mogelijke klant geen bezwaar of afwijzing noemt maar simpelweg wegloopt.  Veel mensen hebben bijvoorbeeld ervoor gekozen geen geld te steken in bedrijven die milieuschade toebrengen of gezondheidsrisico’s.

Metaforen

Wanneer je een accurate en diepgaande kennis hebt van jouw onderwerp kun je de impact van jouw communicatie vele malen vermenigvuldigen door het van het letterlijke naar de analogie te verplaatsen. Door de juiste metafoor te kiezen kun je de diepte van jouw kennis en de wijsheid van jouw strategie onthullen.  Meesterschap van de metafoor brengt je van een ‘gewone’  adviseur zijn naar een financiële goeroe. Mensen verbinden wijsheid en betekenis aan diegenen die in staat zijn om complexe ideeën in woord beelden te vertalen.

We hebben de reacties van klanten op metaforen bekeken. Een glimlach breekt door. Hun ogen bewegen. Zij zien het voor zich! Het beeld raakt hun gevoel voor humor. Zij zullen knikken en bevestigen de wijsheid van de metafoor. Hun rechter kant van het brein is volledig geactiveerd. Je hebt hun aandacht. Zij hebben iets geleerd op een amusante, illustrerende manier.

Verhalen

Mensen houden van een goed verhaal en ze houden ervan wanneer het goed verteld wordt.

Wanneer je zegt… “Laat mij jou een verhaal vertellen…. is de rechter kant van het brein, en de linker kant ook, volledig alert. Je hebt de complete middelen van het brein in focus op wat nu volgt.

We horen vaak adviseurs zeggen dat zij hun business willen behouden en laten groeien. Deze adviseurs kunnen starten door hun impact te verdubbelen in elk gesprek. Story Telling verdubbelt de impact van jouw presentatie in het brein van de klant. Verhalen zijn een machtig medium maar, helaas, is story telling een ietwat verloren vaardigheid. De essentie van de story telling benadering is het integreren van metaforen en anekdotes om jouw boodschap over te brengen.

We ontdekten dat de meest succesvolle adviseurs deze benadering intuïtief uitoefenen. Zij hebben ontdekt welke verhalen de meeste kracht hebben. Zij hebben ontdekt dat lessen en moraal in verhalen, impliciet meer dan expliciet, ontvankelijker zijn.

We houden van verhalen over hoe anderen succesvol waren, maar soms willen we horen hoe zij gefaald hebben. Wanneer wij naar een verhaal luisteren proberen we eerst te verbeelden wat we horen en dan proberen we een emotionele connectie te vinden met het verhaal waar we ons aan kunnen relateren.

We hebben allemaal verhalen te vertellen. Waar komen wij vandaan? Hoe kwamen we waar we nu zijn? Waarom hebben we besloten wat we doen? Er zijn veel betekenisvolle verhalen die we allemaal te vertellen hebben op die verhalen. Het antwoord dat een klant geeft zal veel onthullen over jouw klant. Inzichten die we willen hebben.  Door vragen te stellen die weinig adviseurs stellen zul je verhalen horen die weinigen te horen krijgen. Deze verhalen horen is een grote stap verder in het krijgen van een onverbrekelijke band met jouw klanten. Hun leven, hun geschiedenis, hun waarden en dromen, hun emotionele triggers worden onthuld in die verhalen.

Wanneer jij verhalen kunt vertellen die jouw filosofie, wijsheid en commitment belichamen en verhalen ontlokken die dezelfde aspecten bij jouw klanten onthullen ben je een geboren story teller.