Alle mensen hebben een zeer unieke set van overtuigingen, principes of waarden die zij willen volgen wanneer zij beslissingen maken over geldzaken. Het is een voordeel wanneer je ontdekt wat deze principes of waarden zijn voor je begint om een idee of strategie te promoten die al dan niet kan matchen met de waarden van een klant.

Principes en waarden hebben diepgewortelde emoties aan zich verbonden. Er zijn diepliggende redenen waarom mensen vasthouden aan deze principes. Wanneer je ze bij jouw klanten kunt ontdekken en verbinden zul je een filosofische connectie hebben die niet eenvoudig verbroken zal worden. Mensen kiezen of weigeren vaak te kopen gebaseerd op een match of mismatch in waarden met de adviseur.

Geen waarden set van personen is exact hetzelfde. We hebben talloze verhalen gehoord van klanten die verontwaardigd waren of beledigd door het aanbod van financiele producten die tegen een emotioneel beladen principe of waarde ingaan.  Deze aanbiedingen werden gedaan door adviseurs die geen idee hadden dat zij een dergelijke gepassioneerde afwijzing zouden krijgen. Nog erger is het scenario waarbij de mogelijke klant geen bezwaar of afwijzing noemt maar simpelweg wegloopt.  Veel mensen hebben bijvoorbeeld ervoor gekozen geen geld te steken in bedrijven die milieuschade toebrengen of gezondheidsrisico’s.