We willen dat klanten risico’s wegen, dat ze in de toekomst kijken en visualiseren hoe een beslissing vandaag hen 20 jaren vanaf nu zal beïnvloeden.  Dit zijn vaardigheden die zij in de rechter kant van hun brein bezitten en we moeten eenvoudigweg de taal leren die deze vaardigheden zal triggeren.

Wanneer we adviseren over financiële producten spreken we typisch de taal van het rationele linker brein. Dat is prima tot op zekere hoogte, maar de linkerkant van het brein beslist nergens over!  Het zal analyseren van hier tot in de eeuwigheid. Hoe meer informatie je geeft aan het linkerbrein om te analyseren, hoe meer het zal uitstellen. Linker brein dominante mensen zijn diegenen die niet genoeg informatie kunnen krijgen en die het verschrikkelijk lastig hebben om tot een beslissing te komen.

Mensen analyseren met hun linker brein kant. Zij piekeren over informatie en cijfers, maar ze beslissen niet.  De rechter kant stelt alles samen en vormt een beeld, krijgt een gevoel en maakt dan de sprong. Wanneer de beslissing eenmaal genomen is, komt de linker kant er weer bij en wil het voor elkaar krijgen met planning en organiseren.

Wanneer je dit punt eenmaal begrijpt – dat beslissen en risico’s nemen rechter brein functies zijn – zul je direct de relevantie zien om de taal te spreken van het rechter brein. Jouw verdiensten hangen af van jouw vaardigheid om dat te doen