Denk aan het context bepalen als volgt “We beginnen met het lezen van de laatste pagina van het boek voor we proberen een inhoudsopgave te schrijven. We beginnen met het einddoel voor ogen.  Laat me je vertellen wat je wilt bereiken… dit is hoe we willen dat dit verhaal afloopt”.

Zoals de archeoloog die een scherf ontdekt en direct de hele klassieke vaas probeert te visualiseren zo zoekt het brein voor de persoonlijke betekenis van de ideeën of suggesties die het hoort.

Wanneer de context niet helder vooraf bepaald is zal de klant zich beginnen af te vragen (innerlijk) wat de relevantie is van de diverse producten en ideeën waar jij het over hebt. Dit lijkt een elementair punt, maar we kunnen het aantal presentaties niet tellen waar de context niet direct vooraf werd bepaald en de klant halverwege de presentatie vroeg,  ” Waar past dit in?”

Bepaal de context in het begin helder en ga er verder mee om het op belangrijke punten in jouw verhaal naar terug te verwijzen. De rechter kant van het brein wil weten hoe elk deeltje van het verhaal past in de context. Wanneer het niet de context herkent zal het rechter brein de informatie negeren.

Het grote plaatje presenteren doen veel financieel adviseurs al goed. Zij doen dit door te praten over de hele portfolio en de behoefte aan diversificatie. Zij doen het ook door grafieken en tabellen te tonen die de performance van fondsen laten zien in 10 jaar of de laatste 60 jaar. De rechter brein kant van het brein wil weten hoe de specifieke strategie of het product past in het grotere plaatje van de overall strategie of tijdlijn.